从传统的商业智慧来看，低调既可以闷声发大财，也可以规避强大竞争对手的觊觎。然而，随着小肥羊、俏江南、谭鱼头等国内著名餐饮连锁企业悄悄为上市暗地发力。人们也在思考究竟是什么样的餐饮企业最容易发展最容易壮大？随着传播渠道纵深化的拓展，一些甘愿做小不做大，甘愿在细分市场安身立命的企业也进入本刊记者的视野。来自沈阳亿百度餐饮管理有限公司便是其中之一。
  
    在短短一年间，由公司董事长孙璐明亲手缔造的旗下品牌“百度烤肉”专门店也从1家直营店发展到年加盟将近140家店。其旗下项目“百度烤肉”更是受到投资者的热捧，加盟商更是店店火爆赚钱。那么，是什么优势让其真正在大江南北绘制出了一幅“纸上烤肉，烤红中国”的财富路线图？
 
    “不做跟别人相同的东西，不盲目跟风，坚持餐饮品牌自主原创性。做小不做大，做精不做俗，“锁”到之处，自然“烤”究。”这是沈阳亿百度餐饮管理有限公司董事长孙璐明在接受采访时最爱说的并充满个性的话语。
 
    纸上烤肉的财富解码
 
    作为近年来中国经济迅猛发展的一个比喻词，许多来自各行业中默默无闻、闷声发大财的“隐形冠军”企业一直不被外界所知晓。但这丝毫不影响它们成为某一特定市场领域里绝对的主宰者。做事低调而神秘，永远是“隐形冠军”吸引人的关键之处。
  
    从这个角度去研究来自东北沈阳的餐饮赢家“百度烤肉”就会发现，作为一个新崛起的行业“隐形冠军”；作为中国餐饮连锁行业的后来者，这家企业无论是技术能力、创新能力还是开店扩张速度，都已经在中国餐饮市场中得到了淋漓尽致的展现。它丝毫不弱于我们熟知的许多世界餐饮知名品牌在中国的发展速度。通过深厚的技术积累、创新、专注，通过品质理念和产品差异化的经营思路。“百度烤肉”凭借其技术极强的独创性，凭借其项目投资回报快，企业也独树一帜地跻身于中国加盟100强企业。可以说，“百度烤肉”是在完成第一步创业后快速实现扩张、快速实现品牌提升的典型代表。
 
    解读隐形冠军的DNA密码
 
    1995年，在沈阳一家工厂上班的孙璐明下岗了。为了生计他不得不四处打工，他开过出租车，卖过鞋，倒过影碟。在经历了人生磨难之后，手里有了一摊子事，孙璐明也激发出蓄积已久的全部冲动和能力。1996年7月，孙璐明说服妻子，把家里1．7万元积蓄全部拿出来，在沈阳市铁西电影院附近租了一个小亭子，并在亭子外面支了6张桌子，开起了烧烤店。他和妻子一个做麻辣烫，一个烤羊肉串，忙得不亦乐乎。开业的当晚，他和妻子计算后发现净赚了200多元!于是，靠着这个摊，孙璐明开始了艰难的创业历程。
　　
    1999年，韩式烧烤开始在沈阳风行，孙璐明的生意开始走下坡路。为了保住生意，孙璐明只好去学做韩式烧烤。韩式烧烤看上去简单，好像随便搭几个灶台，放上炭火就可以烤了，但想烤好并非易事。那段日子，孙璐明几乎不回家，就住在沈阳的朝鲜族聚集区，向有经验的朝鲜族朋友请教。尽管他很努力地学习、钻研，最终也没能搞懂其中的奥秘。最后，他不得不放弃韩式烧烤，另选别的生意做。不久，孙璐明又开了一家烤鸭店。没想到，烤鸭店火了没两年，也由于种种原因，开始亏损，最后只好关门。
　　
    生活还得继续。几经坎坷的孙璐明想来想去，还是决定重新去做老本行——烧烤。他清楚餐饮业中，做烧烤最赚钱，能比做其他餐饮项目多赚10％左右的纯利润。可在韩式烧烤和各种串吧遍布沈阳的情况下，还有什么新式烧烤能吸引食客们呢？孙璐明开始不停地吃烧烤，想先找出传统烧烤的“软肋”。经过一番考察，他终于找出了包括韩式烧烤在内的传统烧烤的“死穴”——不环保、不卫生。传统烧烤大多采用木炭，烤东西时油烟污染空气，被风吹起的炭灰还会粘在肉串上。特别是韩式烧烤，烤焦的肉屑通通粘在铁箅子上，很不卫生。那么，怎么做烧烤才能既环保又美味呢？

    2005年10月的一天下午，孙璐明在超市给孩子买蛋糕的时候，发现面点师烤蛋糕时，在烤盘上放了一层薄薄的纸。孙璐明就问为什么？面点师向他解释说，这样做可以防止蛋糕粘在烤盘上。孙璐明一听，眼睛顿时一亮：既然这种纸可以用来烤蛋糕，那么也应该可以用来烤肉。用纸代替传统烧烤中的铁箅子，不就环保了吗？想到这里，孙璐明立刻打电话，把自己的想法告诉了要跟他合伙开烧烤店的朋友。没想到，朋友听完他的话，嘲讽地对他说：“老孙啊，你糊涂了？烤蛋糕怎能跟烤肉一样？3岁小孩都知道，纸是包不住火的，用纸烧烤简直是白日做梦……”
  
    孙璐明没有在乎别人说什么，反正这一发现让他大受启发，也正是有了这个灵感，孙璐明也开始转变了思路。他决定将自己的技术全面转型，把自己的主打产品定位从“火烤”改为“纸上烤肉”。于是，他买来一套无烟炉具后，就开始四处奔波，寻找一种久烤不坏的纸，烤蛋糕用的纸、烤羊排用的锡纸……
  
    孙璐明在市场上买回了很多种类的耐高温食品用纸后，还特地买了新鲜的牛羊肉，把肉放在这些纸上，一种一种地挨个试验。他先在无烟炉上，用烤蛋糕的纸烤起了肉。开始烤出来的两块还真不错，没有油烟，肉质鲜美。可还没等他烤完第三块肉，脆弱的蛋糕纸就被烧得面目全非了。紧接着，他又把两三张纸叠在一起试验，并调低了炉具温度，可连续试验了几次，最终都没有成功。第一次试验虽然失败了，但孙璐明却对纸上烧烤有了信心，因为这个试验证明了他的大胆设想——纸上不但能烤肉，而且还能烤出肉质鲜美的肉来。
  
    经过一阵时间的探索，孙璐明也逐渐确定了以“纸烤”为主打理念和产品差异化的经营思路。
 
    凭借差异化定位脱颖而出
 
　　此后，孙璐明又做过多次试验，但都失败了。有一天，孙璐明想起了以前在饭店吃过的一道特色菜：纸包羊肉。他想．锡纸不怕烫，估计用它烤肉没问题。可当他准备在锡纸上多放几块肉时，却发现锡纸的导热性非常好，还没等一块肉全部烤熟，肉的表层就被烧糊了。要么是纸烤焦了，要么是肉烧糊了，怎么做才能彻底解决这两个问题呢？经过上千次的试验之后，孙璐明觉得如果能找到一种耐200摄氏度高温的纸，就能达到目的。于是，他用了1个月时间，跑遍了沈阳所有卖食用纸的地方。可是，他不但没有买到他所需要的那种纸，反而遭到了许多人的讥笑，说他异想天开。不仅外人讽刺孙璐明，他的家人也开始反对他研究纸上烧烤。
　　
    有一天，孙璐明从一位西餐面点师那里买来几张进口的烤蛋糕纸。这种纸比普通烤蛋糕纸厚，耐高温性也好，看上去很适合做烧烤。可当他兴冲冲地赶回家，打算再做一次烤肉试验时，却吃惊地发现烤肉炉具不见了。孙璐明急坏了，翻箱倒柜地四处找，却怎么也找不到。最后，他打电话给妻子，才知道是妻子把炉具藏起来了，而他搜集的那些纸，连同每次纸上烧烤试验的记录，也通通被妻子扔进了垃圾箱。一次次的失败，本来已经让孙璐明焦急万分，再加上妻子的不理解，他彻底失去了信心，并动了放弃的念头。整整一个多星期，他整天坐在家里的电脑前发呆。
　　
    最终，孙璐明还是想通了。不服输的他抖擞精神，继续为实现梦想冲刺。屡战屡败的他开始重新整理自己的思绪，每天在互联网上查阅有关烧烤的信息，并在网上结识了一群跟他一样迷恋烧烤的人。很多烤友都支持他的想法，并帮他出谋划策，一个网友还告诉他早在“非典”肆虐时，日本人就发明了卫生环保的“纸火锅”。用于做火锅的纸很厚，一煮几个小时也不会坏。了解到这些信息后，孙璐明再次坚定了自己的想法既然有人能拿纸来做火锅，那我也一定能用纸做出烧烤来!
　　
    功夫不负有心人。有一天，孙璐明在网上结识了一个一直在南方做纸巾生意的名叫“大嘴”的网友。他告诉孙璐明，在台湾和香港地区，很多超市都销售烘焙纸，很多主妇都买来这种纸在家烤糕点、烤肉。一听这个消息，孙璐明连忙请“大嘴”帮忙联系台湾生产这种纸的纸商。
　　
    2005年1 1月6日，孙璐明终于买到了这种纸，他不禁喜出望外。这种不足两毫米厚的透明纸不但可以耐230摄氏度的高温，可以反复使用50次以上，而且可以批量订购，价格也不高。拿到纸后，孙璐明马上开始在这种烘焙纸上试烤各种美味。可是，他又发现了另一个难题．用电和纸烤出来的东西，没有用明火烤出来的东西香。为什么会这样？孙璐明百思不得其解。
　　
    有一天，一位乡下亲戚到孙璐明家串门。这位亲戚背来了不少自家的特产一猪肉、血肠……虽然那些东西不值钱，但吃起来很香。特别是新鲜的猪肉不但肉质鲜嫩，口感也特别好。孙璐明很纳闷乡下亲戚带来的猪肉怎么和平时从菜市场买来的猪肉不一样呢?后来，还是亲戚的一番话点醒了他。原来，市场上卖的猪肉，是在被杀之后，直接拿到市场上卖的，而他带来的猪肉则经过了一道排酸处理程序。这种排完酸的肉，肉质嫩，口感也很好。听亲戚这么一说，孙璐明一拍大腿：怎么没想到在原料上做文章，用绿色原料本身的鲜香，来弥补电烤香味的不足呢?
  
    想到这里，孙璐明马上跑到市场搜寻各种绿色美味原料；鸭肉、八角鱼、回香牛舌和秘制血肠……不到一个月，孙璐明就凭着一股钻劲儿，研制出上百种纸上烧烤美食，每一款都有独特的卖点。特别是主打菜牛羊肉，肉质鲜嫩，不加任何添加剂，久烤不老。在纸上烤肉，既能保证肉的营养成分不丢失，又沾不到木炭烧烤所含的致癌物质。再加上添加了孙璐明独家研制的秘制调料，烧烤出来的肉吃起来香嫩上口，回味无穷。不仅亲朋好友品尝纸上烧烤后，赞不绝口，就连曾经反对孙璐明做纸上烧烤的妻子，也特别爱吃。孙璐明信心倍增。不久，他又找到当初要跟他一起开店的朋友，张罗起开店的事情来。
 
    以技术创新取胜树立竞争壁垒
　　
　　很快，孙璐明在沈阳市和平区北六经街1号租下了一个100多平方米的店面，并到沈阳市工商局和平分局注册了“沈阳百度烤肉专门店”这个名字，希望将来自己的纸上烧烤跟百度网站一样有名。2005年12月2日，孙璐明与朋友合开的烤肉店正式开张了。

    没想到，开业那天，偌大的餐厅里只看到服务员不停地踱来踱去，却很少有顾客光顾。偶尔有好奇的食客进店里坐下，听完服务员的介绍，都瞠目结舌地问：“纸上也能烧烤，我还从来没有听说过。这纸会不会有毒啊？我不敢吃!”一连几天，孙璐明连一盘肉都没卖出去。眼看耗费了近半年时间潜心研究的纸上烧烤无人问津，面对着口味挑剔的食客和天天增加的物业成本。孙璐明心急如焚。
　　
    几天后，一个帅气的小伙子开着车，带着女友进了店。坐下后，他们点了一桌子菜。可是，等服务员将菜端上桌，把纸放在炉子上，准备烤时，坐在小伙身边的女友急了：“啊？就这么拿纸烤？这纸有没有毒啊？”看到女友这样，小伙子也不禁担心起来，连忙问：“这是什么纸呀？会不会吃出毛病啊？”孙璐明赶紧走上前解释道“我们平时吃的蛋糕就是用这种纸烤出来的。如果你不放心，我先吃给你看。”听他这么一说，小伙子和女友才放心地动起了筷子。没想到，纸上烧烤太香了，满满一桌子东西，小伙子和女友很快就吃得一干二净。吃完，他俩还有点儿意犹未尽的感觉。临走前，小伙子一个劲地夸纸上烧烤的味道比韩式烧烤还香!
  
    过了几天，小伙子又带了几个同事来吃。几个同事吃完，异口同声地说“太好吃了”!随后，他们又带了各自的朋友来吃。就这样，一传十，十传百，纸上烧烤的名气首先在思想前卫的年轻白领中传开了。每天晚上，很多白领专门到“百度”吃烧烤。门外的车位停得满满的，门里门外等座儿的客人排起了长队。就这样，开业没半个月，纸上烧烤就名扬沈阳。
  
    虽然生意蒸蒸日上，但孙璐明并没有满足，他要让自己的纸上烧烤Pk风靡大半个沈阳城的韩式烧烤，把喜欢吃韩式烧烤的食客通通拉到“百度”来。孙璐明深知，百度烤肉的特色在于它的纸上烧烤，美食既是美味更是一种追求极致的精神。于是，他制作了大量宣传纸上烧烤的传单，让店员到街上派发。除此之外，他还亲自带上纸上烧烤和韩式烧烤到街上请人免费品尝，对比两种烧烤的口味和口感。

    开店之初，孙璐明没有选择避让韩式和巴西烧烤，也没有选择以同质化的产品去进行硬碰硬的交锋，而是顺应餐饮行业的发展规律和竞争趋势，聪明地选择了以纸上烤肉来对抗传统意义上的烤肉。在产品结构以及店铺模式上，孙璐明一边在模仿和学习中，一边也进行挖掘和创新。然后，再寻找机会超越对手。
  
    孙璐明通过自己秘制百余种美食配方，很快将自己的产品演绎为独具特色的“百度烤肉”。在赋予传统资源以现代特征出现后，他也从本土的历史文化资源中寻找到新的经营支撑点，并创造出了以健康营养、时尚美味为主打理念的百度烤肉文化。而这一创意还被当地媒体比喻为“烤肉的纸上舞蹈”。　
  
    2006年10月，一位在韩国居住多年的韩国老人无意间在街上品尝到了纸上烧烤。他听说这种肉是用纸烤出来的，怎么也不信，偏要到店里看个究竟。到店里一看，他惊呆了。这里不仅烤的食物很精致，就连盛放食物的器具都特别讲究。像嫩嫩的血豆腐，不在纸上直接烤，而是盛在小铁铲子里，用文火烤透，以保证其鲜嫩度……看到这么多精美的食物，老人一口气点了五六个菜。他一边吃，一边竖起大拇指，用不太流利的汉语说道：“这里的烧烤比韩式烧烤味道还好!
  
    如果仅凭“纸上烧烤”的健康环保概念来吸引消费者，在孙璐明看来还是远远不够的。因为孙璐明知道，只有拥有了具有自主知识产权的技术，自己才真正握有抗击市场风险的筹码。这也迫使身为百度纸上烤肉创始人—沈阳亿百度餐饮管理有限公司董事长孙璐明开始思考一个问题：提到烤肉，消费者最先想到的就是韩式和巴西烧烤，百度纸上烤肉凭什么让消费者走进自己的餐厅中呢？百度纸上烤肉的差异化究竟要定位在哪里？要想发展，百度纸上烤肉必须要尽快完成自己的产品转型，要用自己的核心竞争力，创造出一个有别于竞争对手的新标准。
  
    孙璐明介绍说，一般的传统炭火烧烤的烤制是一个吸油的过程，烤制食品由于经过长时间的高温处理，会出现蛋白质焦化现象，易产生杂环胺类化合物和致癌物质。而一般的烟熏烤类食品会含有三四苯并芘、二氧化硫等致癌化合物。而百度推出的“纸上烤肉”工艺则是利用洁净的电能作为热源，以保持食物内部的营养成分，避免食物焦糊，及时补充食品流失的水分，既可以排出食品本身多余的油脂，又可以确保食物口感滑嫩、肉质鲜嫩，不易丢失营养成分。于是便有了今天的百度纸上烤肉工艺。
 
    好品牌称雄市场好口碑引来众多加盟商
 
    随着“百度烤肉”专门店的名气增大，为了能吃上一顿真正的“纸上烤肉”，许多沈阳周边的人还经常开车来店里品尝。这期间，不仅招来了众多馋嘴的食客和烤友，也还引来了一批想跟孙璐明一样靠纸上烧烤发家的投资者。先是沈阳市区的人要求加盟。紧接着，辽宁铁岭和辽阳等周边城市也有人前来加盟。那段时间，百度烤肉连锁事业总部的几部热线电话常常被慕名咨询的加盟商打爆。客服QQ常常是整天整夜地在线。随之就是加盟速度一路飙升，加盟店开一家火爆一家。到2006年年末，仅在沈阳市的百度烤肉专门店就已经超过了40家。许多投资者在开业几个月后，就全部收回了投资成本。
  
    “把这个店做起来，真的太不容易了。”回想起去年加盟“百度烤肉”的事，今年26岁的沈阳姑娘胡晓芳百感交集。
  
    胡晓芳从卫校毕业后，一直在医院做护士工作，但天生好动的她并不喜欢护士中规中矩的生活，于是，她利用业余时间，自己跑广州、闯北京，做起了服装生意，但折腾半年多，也没赚到钱。2006年初，胡晓芳结婚后，丈夫及家人更不主张让她一个小女子东跑西跑，恰恰在这时，胡晓芳在出门坐公交车时，发现了人气很旺的“百度烤肉”，于是，她萌生了再次创业的想法。
  
    当时看好这个项目时，家里没一个人支持胡晓芳，就连她请家里人去尝尝这纸上烧烤，都没人愿意去。而做过餐饮生意的婆婆却十分肯定地告诉她，像沈阳苏家屯这样一个消费水平跟城里有很大差距的地方，根本做不起来像“百度烤肉”这种有小资情调的生意。可执着的晓芳并没有因此放弃，她先动员自己的丈夫陪她去吃“百度烤肉”，又请自己身边的朋友到不同地点的“百度烤肉”店去尝试。最终，确信考察好“百度烤肉”项目的晓芳，还是以软磨硬泡的方式，说服丈夫拿出家里仅有的几万元积蓄，接着又向亲朋借了十几万元钱，在沈阳市苏家屯一个并不繁华的地段开起了自己的“百度烤肉”店。现在，在百度烤肉总部的支持下，店里的生意不错，最多的一天营业额达到了6000多元，平均每天赚到千元左右不成问题，而自己当护士时，一个月的工资不过千把块元。
  
    42岁成都加盟商芦萍一直在成都做洗浴生意，她开的多家洗浴中心在当地都很有名气，其旗下有多家洗浴中心每年为她创下的效益已相当可观，但她还在全国各地寻找更好的项目，“百度烤肉”便是她去年11月到北京找项目时，从网上意外收获的“金矿。”虽然加盟“百度烧烤”的投资费用对于这个千万富姐来说，只算小钱，但芦萍选择项目一向很谨慎认真。
  
    她告诉记者：加盟百度烤肉前，我就听北方的朋友说起过，因为没去尝试过，也没想拿它当项目发展，后来，我自己特意跑到沈阳实地考察去吃过几次，感觉味道很不错，这之后我就喜欢上了这个项目。那种白绿相间的西餐文化装修风格，新颖环保的炉具，都是以前我没见过的，烤肉的味道也很耐回味，这种格调我很喜欢，也很适合成都这种休闲城市。
  
    芦萍加盟百度烧烤的过程很顺畅，刚开业时，她也曾有过担心。那就是，成都不比其他地方，这里人最认的是火锅，烧烤去年才刚刚兴起。人们认可纸上烧烤会需要很长一段时间，在做了新项目有段预热期心理准备后，令她没有想到的是，她在成都开的首家“百度烤肉”店刚试营业20天就宾朋满座了。店里一共14张桌，每天的翻牌率都在70台以上，晚上5点到11点客人等位是很正常的事，开业就迎来这种火爆也出乎了芦萍的意料。现在，芦萍每天早晚盯在店里，看着这小生意，心里很欣慰。
 
    2007年4月15日，在接受记者电话采访时，芦萍说，她已经决定把“百度烤肉”做成继洗浴之后，自己在成都的第二个品牌。如果沈阳百度烤肉总部同意，她不仅要做成都的加盟代理，还想做西南地区的总代理。
  
    在不到一年的时间，“百度纸上烤肉”店就在全国各地发展了近140家分店，而且个个店的生意都很火，许多投资者都在几个月里收回了全部投资成本。截止到记者发稿前，“百度纸上烤肉”下面的近140家加盟商已经覆盖了吉林、山东、陕西、四川、广西、广东、福建、内蒙古、河北和黑龙江等省。
  
    2007年5月11日，在第五届东北连锁经营及特许加盟展览会上，“百度烤肉”又成为了整个展会上的亮点和大赢家。出席开幕式后，中国连锁协会会长郭戈平还亲自到“百度烤肉”展位看望了孙璐明，并对孙璐明的创富历程和“百度烤肉”连锁加盟给予了充分肯定。
  
    在短短两天的时间，记者看到“百度烤肉”除了签下上海、甘肃、山东、河南等地的加盟合同外，还达成了意向性合作30多家。公司加盟部经理告诉记者，等公司技术人员实地考核加盟商并帮助加盟商选好店面和地址后，还会有20家城市的百度烤肉专门店开业。
  
    在孙璐明那辆越野车里，记者看到一张卷起来的中国地图。孙璐明告诉记者，划道道的地方是他跑过的几十万公里的路，贴红旗的城市是他的140家加盟店。之所以在一年时间迅猛崛起，是源于沈阳亿百度餐饮管理有限公司有一个感情稳固、能力均衡的创业团队。在公司的“创富工程”中，未来几年里，厚积薄发的百度烤肉专门店将会成为中国百万富翁的孵化器。正因这样，他也才敢于去做更大的梦。