屈臣氏由圈地转向“圈人”

　　在今年6月公布了5年内“圈地”千家的计划后，屈臣氏昨日发布了最新“圈人”策略。9月7日，屈臣氏在广东、福建、湖南三省正式推出“贵宾卡”服务，这一举措被看做屈臣氏以消费者为导向的营销策略的进一步深化，也是其近年来所奉行的低价策略的进一步延伸。据了解，屈臣氏预计年内“圈人”300万，明年，屈臣氏“贵宾卡”服务将向全国推广。

　　规模和利润兼顾

　　据了解，屈臣氏两年来在店铺及销售方面获得150％的增长，而其杀手锏则是“低价策略”。

　　屈臣氏中国区区域董事总经理艾华顿表示，“贵宾卡”服务的推出意味着屈臣氏在中国发展策略的转变。“如果说低价策略拼的是量，贵宾卡服务拼的就是质。贵宾卡服务的推出标志着屈臣氏已经跳出单纯的价格战，发展策略逐步由做大转入做深，由水平竞争转入垂直竞争。”

　　业内人士分析，目前国内几乎没有可以与屈臣氏抗衡的同类连锁机构，因而，屈臣氏“贵宾卡”服务的真正意味，不在当下，而在为未来积累更多忠实客户。

　　屈臣氏进入中国大陆已有17年，在前15年总共开了100家店。而今年，屈臣氏的目标是实现全国280家店铺网络，到2010年将建成1000家分店。一面是不断降低的价格，一面是急速扩张的欲望，屈臣氏如何兼顾利润与规模的平衡？

　　艾华顿在接受记者采访时表示，屈臣氏的主要利润来自于庞大的消费群和不断攀升的销售额，这也就是屈臣氏为何要推出“贵宾卡”服务的理由之一。据了解，尽管屈臣氏目前在华南地区的业绩出色，但其在华北、东北以及内地一些省份尚未被多数消费者熟悉。因而，“贵宾卡”服务未来在全国的推广，亦可看做屈臣氏招徕顾客的举措，从而为其带来更丰厚的收益。

　　艾华顿介绍说，按照屈臣氏今年早些时候在南京所做的初步测试，预计“贵宾卡”将给其带来5％的销售增长。据悉，2005年，屈臣氏在中国销售额同比增长高达60％。

　　明年引入高档香水化妆品
　　在国际市场上，屈臣氏一直是一个强于并购之术的狠角色，尤其是在东欧和西欧，其在最近两年已经先后通过收购掌握了法国最大香水零售商Marionnaud的控股权、英国香水连锁店集团MerchantRetail超过90％的股权、以及乌克兰唯一全国性经营的保健及美容产品连锁店DC的65％股份等。但在中国市场上，屈臣氏却一直坚持自主经营，既没有收购计划，也不打算进行特许加盟。

　　“屈臣氏在中国一直坚持有机拓展，也就是在基于自身成长的基础上，增加自有门店的数量。中国大陆有蓬勃发展的零售地产业，这为我们提供了很好的有机拓展基础，所以暂时不会采取收购和特许加盟的方式。”艾华顿表示。其同时透露，屈臣氏不排除购买物业的可能性。据了解，其在中国大陆现有的门店全部属于租赁物业。

　　屈臣氏是中国目前最大规模的保健及美容产品零售连锁商店，而在全球市场上，屈臣氏还拥有19个零售品牌和逾7400家零售商店。艾华顿透露说，明年，屈臣氏将在上海和北京市场引入Marionnaud品牌。Marionnaud是法国最大的香水和化妆品连锁品牌。