北京兄弟牛公司品牌之路（上）

    今天我们请到的是北京兄弟牛餐饮管理有限公司总经理檀国柱先生，来跟我们聊一聊三汁焖锅与中式餐饮。

    “黄记煌”三汁焖锅从2000年开始，经过4年的研发后走出深闺，于2004年10月由北京兄弟牛公司正式推向京城餐饮市场，其独特的产品、前卫的理念、别具一格的烹调手法，迅速在北京餐饮市场引起了轰动，食客好评如潮，公司立足北京餐饮市场，迅速渐进向外埠扩张，几年时间，黄记煌店铺数量已稳居京城餐饮连锁头名。

    主持人：檀总，您好！很高兴你能在百忙之中来到易铺访谈室接受我们的采访。吃过黄记煌的顾客都说它的口味很独特。据说是源自于清代御膳房的名菜，有神秘的宫廷色彩。你们是怎么想到把这种传统贵族身份平民化，并且来适应现代人的口味？

    檀总：三汁焖锅的创始人黄耕先生自1979年从事厨师行业并经历了餐饮行业发展的全过程，对中餐、西餐均有深入的了解。期间黄耕先生对西餐的量化理念认可度非常高，认为它将对促进中式快餐的规模化发展十分有益。在2000年时黄耕先生在其祖传秘方的基础上结合传统滋补理论与现代养生学说，经过近4年的研究，创出这道以宫廷菜肴精华为基础的适合现代人饮食特点的养生环保佳肴：“三汁焖锅”。“三汁焖锅”既有中餐在色香味上对菜肴的要求，其制作过程又实现了标准量化，满足了现代人快节奏生活的需要。

    主持人：三汁焖锅是哪三汁呢？

    檀总：有海鲜汁、番茄汁、酱味汁。古人讲“三”是多的意思，所以这里三不一定就代表数量，不是说只有三种汁，像我们现在有咖喱汁等，以后还会有很多。

    我常常戏称我们是“三无”产品，无厨房、无厨师、无油烟。一个产品出来以后经营运营模式非常关键。中餐里源远流长的一个产业能够做几道好菜的厨师太多了，但是能把某一道菜做的非常精致的厨师不是太多。这里有一个非常好的理念就是怎么样能释放中餐的魅力。无厨房就是指无烹调、煎炸部分，压缩了厨房面积自然就增加了营业面积，这个对提升营业额非常重要。多加三张桌子，每张桌子一天增加的营业额度就上千了。

    主持人：但是火锅也是无油烟无厨房，配料也准备好了。黄记煌是在火锅里面吗？

    檀总：我们大的分类是在火锅类，但与传统火锅不同。2005年我们获得了火锅创新奖。它是焖汁，一系列的从生做到熟。

    主持人：那么它算快餐吗？

    檀总：严格意义上来说它算是休闲餐。休闲餐是介于正餐和快餐之间的状况，属于分类不是特别严格的一种状况。

    主持人：也就是说你们是想在休闲餐里走在前面？

    檀总：是的，因为现在大家生活节奏比较快，吃正餐时间长，吃快餐太单调。针对年轻人，我们把它定位比较时尚一点，做的过程你都能看到，从生到熟，而且打酱汁是很好玩的事情。如果你在某个店吃的比较熟了完全可以自己动手，自己操作一把，这是非常迎合年轻人的。而且一锅基本是三到四个人吃比较正好，这正符合当下年轻人的习惯。再者如果有朋友来，去吃什么往往是最头疼的一个问题。三汁焖锅这个东西还是有点特点的，不在乎价格的高低。三汁焖锅还是比较吸引大家的，比较少能见到的。刚才是从消费者方面讲的，从经营上来讲就是无厨师。传统餐饮业关于厨师和老板之间的矛盾是与生俱来的，尤其是大厨。如果大厨今天心情好做出来的菜可能味道就很好，如果他闹脾气不想干了，那么做的菜味道也许就很一般。作为消费者是不可能知道这些的，只能是通过品尝觉得味道改变了，不如以前了。这样作为老板就要和大厨一直保持很好的关系，需要付出很大的心血。另外从成本上来说大厨二厨需要支付的费用基本能占到后厨的一半。在北京一般的厨师薪水基本在一千块钱。至少像我们这样能让老板让加盟商切切实实挣到钱，切切实实解决他们之间的矛盾。我们不是没有大厨，我们的大厨是工业化生产，是流水线。

    主持人：你们的酱汁也是由自己生产然后配送到各个加盟店，因为加盟店对公司的统一经营管理有很高的要求。但是我们常常发现一家店比另一家店价格要高，服务态度也不一样，你们对此如何看待？

    檀总：我们收到的反映，从我们掌握的资料来看，这方面暴露出来的问题非常多。这也是发展中的问题。因为一开始没有人认识这个焖锅是什么，社会上没有人认可。我们花了很长时间很多心血告诉大家这个东西是好东西，这里有很多优秀的东西在里面。我们争取把焖制的产品做到极致，这样我们做了大量的宣传推广工作。当这个东西出来以后我们开始大量寻找加盟商。一开始的时候不否认，只要你认可这个产品想来加盟我们，就可以来做，这样造成了加盟商的水平参差不齐。当你推动任何一个新产品被市场认识接受的时候确实很难。我们也一直在要求做的不好的加盟商改进。如果从老板的思想上就只想快速回收成本，这就从根儿上有问题。另外一个问题是这个行业的服务员流失率非常高。就和南方用工难一样，餐饮业面临同样的问题。只要有人来干，有些时候你就不能特别严格的要求他，这样就存在一系列的问题。再一个加盟商的思想，有些人只要赚了钱别的就不太在意了，这样就造成口味、服务上会有出入。发现了问题我们就来整顿，现在再想加盟，门槛已经提的很高了。

    主持人：那现在加盟最起码的要求是什么？

    檀总：最起码要求你和公司的经营理念是一致的。然后就是你要有足够的钱。如果是你七拼八凑凑起来的钱，我们不建议你来做这个。我们基本上就锁定有百万以上的资产的加盟商。一个小树长起来还是需要有过程的，一个店做到红红火火也需要有足够的资金实力。如果资金不够，当一时无法达到赢利时就可能出现一系列的问题，比如售卖死鱼、裁减人员等等，这就会造成口味、服务质量的降低。如果你的资金实力很不错，加之公司对你的支持，就可以发展的很好。

    主持人：就跟谈恋爱一样你要认识到发展的后劲，在发展过程中出现很多状况也没有关系。

    檀总：对，前期有一个整顿的过程。还有就是为什么对它进行整顿呢？前期在发展的时候任何一个产品只要出来，马上仿制者蜂拥而来，市场看到仿制者就会跟风，如果你不占领市场，他必然要占领市场。我们为了要遏制他们，必须在战略上做到先占领市场，这样就给造假者增加了成本。如果我把发展速度提升上来，必然在后续发展中存在问题。

    主持人：那么加盟者要经过什么培训吗？

    檀总：我们有专门的培训中心，对加盟者提供培训，教你怎么运营，前厨怎么管理，后厨怎样，一切都很标准。

    主持人：现在除了北京之外在外地也有加盟店吗？

    檀总：在外地有120家店，总共有200家店。

    主持人：发展的非常迅速了，从2004年到现在只有不到四年的时间。你们是要做到独占市场吗？

    檀总：我们不求独占，我们希望有竞争者存在。

    主持人：近几年有多种焖锅出现，火锅市场竞争也非常激烈，这样怎样能保持市场领先地位呢？

    檀总：传统火锅你到重庆以后会发现竞争非常激烈，我们应该是火锅类的另类，在这个市场竞争不是特别激烈。吃火锅和吃焖锅是不一样的，在焖锅市场我们已经做到了绝对的领先，其他都是一些仿制。因为这个产品是我们独一无二研发出来的，里面的一些经营核心的实质的东西我们最清楚，仿制就是依葫芦画瓢，他们不会拥有那些核心的东西。我们需要这些仿制者一起来把这个市场做大，我们不要求垄断。因为仿制者也会有一些很好的创意，我们可以拿过来吸收。这个市场做的越大，我处于领先的位置，我占有的优势也就越大，所以我们是鼓励竞争的。

    主持人：那么不怕有人超越你们吗？

    檀总：这个不是担心就能够避免的。

    主持人：那么从公司来说有什么策略吗？

    檀总：我们从心态上来说非常有自信。仿制者为什么创造不了核心竞争力？因为仿制者往往是跟随，跟随是永远不可能超越我们的，想超越必须要在本质上有突破，而突破需要大量人力、财力的投入，需要时间。我们已经成熟了。我要想保持领先就必须跑的更快。我们现在的团队也非常好，机器还有一个磨合，更何况人与人之间。我们现在整个的团队大家非常年轻非常有朝气，又是在这个行业做过的，我们磨合的非常好了，我们对自己非常有信心，这个是保证我们核心竞争力的根本。还有就是我们在整个产品的研发上，一直是处于领先。而且，因为我已经有了黄记煌200家店的规模，我现在可以和奥运供应商，和许多战略伙伴进行战略合作，作为仿制者很难有这些合作。比如买鸡翅，你在超市买价格比较低了也要20块钱一斤，我去鸡翅厂家谈，一条生产线的鸡翅都要，价格马上降到15块；我不需要账期，我有资金能现结，马上就可以降到10块。这个实力不是仿制者容易达到的。

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